Programme Vente et Management Commercial

Durée du programme : 12 jours en 6 fois 2 jours (2 jours par quinzaine)

Jour 1 et 2

Module 1 – Fondamentaux de leadership commercial

Objectifs :

• Distinguer le leadership du management commercial
• Se positionner par rapport aux qualités humaines et relationnelles des leaders commerciaux
• Comprendre comment se dépasser en dehors de sa zone de confort commerciale
• Identifier les qualités humaines et relationnelles des leaders et managers commerciaux
• Créer et s’imprégner de sa propre vision de leader commercial
• Intégrer les lois du succès commercial

Module 2 - Etablir systématiquement des contacts de qualité

Objectifs:

• Comprendre et appliquer un processus relationnel ayant fait ses preuves afin d’établir des relations de partenariat dès le premier contact
• Apprendre à donner envie aux acheteurs de s’entretenir avec vous
• Etablir immédiatement votre crédibilité pour vous rapprocher de vos acheteurs

Module 3 - Susciter l’intérêt de votre prospect / client

Objectifs :

• Découvrir ce qui intéresse l’acheteur et s’appuyer sur ses propres intérêts
• Poser des questions pertinentes pour obtenir les informations nécessaires
• Souligner les attentes non satisfaites de l’acheteur pour susciter son intérêt

Jour 3 et 4

Module 4 - Présenter ses solutions efficacement

Objectifs :

• Mettre en forme des solutions uniques pour chaque acheteur
• Présenter des solutions convaincantes
• Utiliser la logique et l’émotion

Module 5 – Négocier et répondre aux objections

Objectifs :

• Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
• Poser les bonnes questions pour découvrir les objections cachées
• Répondre aux objections avec confiance

Module 6 - Motiver et obtenir un engagement

Objectifs:

• Evaluer la volonté de l’acheteur de poursuivre le processus de vente
• Impliquer les émotions du prospect dans le processus
• Demander un engagement d’achat avec confiance

Module 7 – Maîtrise du processus de vente global

Objectifs :

• Avoir une vue d’ensemble du processus de vente
• Etre capable d’appliquer avec un succès les leviers logiques et émotionnels du processus de vente
• Repérer et communiquer des points forts pour créer des relations

Jour 5 et 6

Module 8 - Cibler de nouvelles opportunités d’affaires

Objectifs :

• Planifier ses opportunités d’affaire : solution / client
• Analyser son portefeuille existant pour en tirer le meilleur profit
• Dupliquer ses réussites commerciales chez d’autres clients
• Revenir chez des clients perdus
• Créer de la valeur ajoutée pour vos clients en les suivant de façon efficace

Module 9 – Développer les comptes existants

Objectifs :

• Identifier les différentes stratégies de pénétration de compte
• S’adapter au style d’achat
• Apprendre à vendre à un groupe d’acheteurs
• Savoir s’introduire chez les clients existants et accroître la fidélisation
• Créer un réseau de prescripteurs « champions » qui vous ramèneront des affaires

Module 10 – Prospecter pour créer de nouvelles opportunités

Objectifs :

• Faire son plan de prospection et planifier ses campagnes d’appel
• Identifier les cibles et opportunités de vente
• Construire sa crédibilité au téléphone
• Apprendre à écrire ses scenarii d’appels en fonction de la cible
• Passer les « barrages » téléphoniques
• Créer et renforcer sa relation commerciale au téléphone
• Planifier ses campagnes d’appels téléphoniques
• Planifier ses pré-approches commerciales

Jour 7 et 8

Module 11 - Préparer sa réussite commerciale

Objectifs :

• Développer une vision personnelle motivante de professionnel de la vente
• Se fixer des buts significatifs pour accroître le niveau de réussite
• Gérer votre temps afin de vous concentrer sur les actions les plus profitables

Module 12 – Management des priorités commerciales

Objectifs :

• Le secret de la gestion du temps : les priorités
• Apprendre aux vendeurs à maximiser leur gestion du temps
• Identifier les « gaspilleurs » de temps et les éliminer
• Apprendre à se focaliser sur les vrais leviers commerciaux

Module 13 – Management des opportunités d’affaires (pipe) et fixation des objectifs

Objectifs :

• Les six étapes du management efficace de ses opportunités
• Prévoir et anticiper ses ventes
• Se fixer des objectifs hebdomadaires de gestion du « pipe »
• Affiner sa prévisibilité des ventes

Jour 9 et 10

Module 14 – Standards de performance commerciale

Objectifs :

• Déterminer ses propres standards de performance en fonction de son efficacité commerciale
• Identifier les actions prioritaires pour atteindre ses objectifs commerciaux
• Disposer d’un référentiel de montée en puissance permanent
• Traduire les objectifs de performances en résultats mesurables et en tâches quotidiennes pour soi et sa force de vente

Module 15 – Coaching de commerciaux et montée en puissance

Objectifs :

• Apprendre à coacher les autres pour les responsabiliser et les faire progresser
• Comprendre ce qui motive et démotive les vendeurs
• Fixer et faire accepter des attentes de performance
• Traduire les objectifs de performances en résultats mesurables et en tâches quotidiennes
• Devenir un véritable coach de situation pour plus d’impact en moins de temps
• Identifier et se créer des opportunités pour coacher
• Donner envie aux vendeurs d’être coachés et diminuer les résistances / conflits
• Développer une attitude de coach commercial permanent
• Savoir responsabiliser et engager les vendeurs à se dépasser

Module 16 – Transfert de compétence commerciale

Objectifs :

• Comprendre l’importance de la formation initiale et permanente
• Transférer rapidement des nouvelles compétences par l’exemple
• Comprendre les blocages des vendeurs et savoir les dépasser
• Savoir intégrer les feed-back pour mieux transférer : partir du vendeur
• Utiliser une méthode de formation commerciale en 5 points

Jour 11 et 12

Module 17 – Tenir des réunions commerciales efficaces

Objectifs :

• Planifier des réunions orientées vers l’action
• Déléguer (indirectement) plus efficacement en réunion
• Utiliser réunions et micro-réunions pour « muscler » commercialement
• Développer la prise d’initiative et la créativité commerciale en réunion
• Anticiper et minimiser les conflits
• Démontrer votre capacité à transformer une idée en action concrète
• Reconnaître la contribution de chacun et le récompenser
• Motiver ses équipes à agir après les réunions (ou micro-réunions)

Module 18 – Recruter des vendeurs performants

Objectifs :

• Développer un état d’esprit commercial attirant dans les équipes
• Savoir attirer les talents commerciaux
• Identifier clairement les profils qui réussissent et résultats attendus
• Planifier le recrutement pour minimiser les échecs et le turn-over

Module 19 – Innover et planifier des initiatives commerciales

Objectifs :

• Susciter l’affluence d’idées pour rechercher des initiatives
• Encourager l’innovation pour améliorer ses résultats
• Sortir de sa zone de confort en terme d’initiatives prises
• Créer un environnement ouvert aux échanges et aux nouvelles idées
• Décrire une initiative précise et attrayante
• Identifier les étapes nécessaires pour transformer ce projet en réalité
• Mettre en place un plan précis, des objectifs clairs communiqués à qui de droit